今天给你讲的这家店，是一家儿童游泳馆，在全国大大小小的县城里面，都会有这样的游泳馆。就是小孩出生之后，从医院里抱出来，要去给他做一些游泳，做一些小儿的按摩。这样的店除了儿童游泳，其实还销售其他一些产品，比如说一些纪念品，小手印、小脚印，还有什么胎毛笔，小孩的印章。当然也会附带着卖一些奶粉、尿不湿等等这些婴幼儿的用品。
这些店现在已经比较普遍了，看起来是一个不错的生意。因为我们总说，要想赚钱，就赚有钱人的赚，赚女人的钱，赚孩子的钱。因为父母舍得给孩子投资。可是你仔细的去分析一下，这个生意还是有一定难度的。
第一，他怎么样找到这些有小孩的父母，让父母把孩子带过来呢？他们往往需要通过医院的关系来获取资料名单，而这个关系打点是要有成本的。第二，获取名单之后，并不是医院直接把人给推荐过来的。他们还需要业务员打电话跟他们父母说，你家宝宝出生了，怎么样？来我们这里体验一下我们的游泳吧。虽然他有1到3次的免费体验。但是要成功卖出一张游泳卡，才能算锁定顾客，通常是200到500之间。卖完游泳卡之后，再推荐什么胎毛笔、小手印、小脚印，这样的纪念品。当然这个纪念品是没有问题的，但是它有一个弊端——这些纪念品都是一次性的，一个小孩一辈子只买一次，所以他产品没有后续的消费。
后续的消费还有什么呢？就是我刚刚说的奶粉、尿不湿这些东西。能不能长期锁定呢？很难。所以整个生意看下来，他获取客户的时候有一定的难度，在成交的时候，他没有后续的东西。那些所谓后续的产品竞争对手又太多，高度的同质化，所以他很难赚取很大的利润。但是有一家店，用了一个非常聪明的方法，使出了一个连环的招数。当这个连环招数出来之后，不但顾客量大幅度增加，而且产生的营业额和利润是同行几倍的利润。接下来我就给你分析一下他是怎么做的。
1.首先他做的第一步就是——儿童免费游泳不限次数！在别的地方都是免费体验一次，或者体验三次，最多免费体验五次你就需要办卡了。但是在我这里一直免费，只要你带着你的宝宝来，我就免费给他洗澡，洗完澡之后还免费给他按摩，这个对父母来说有没有吸引力？当然非常有吸引力。他有这种吸引力之后，就不需要再通过医院的渠道。因为免费本身就可以引起传播，所以就会来大量的客户。
2.第二步，他前期免费了，一般思维我肯定要靠后面的奶粉来赚钱。而他又使了一招，就是他所有的纪念品、婴幼儿用品，包括奶粉这些东西，都比同行降价20%！你想想看在别的地方去洗澡，去做按摩要收费，在我这里免费。在别的地方本来要100块钱的东西，在我这里只要80块钱，如果你是这个小孩的父母，你愿不愿意经常来呢？他又一次锁定了客户。
现在问题来了，他把游泳项目给免费了。他把那些看起来是盈利的东西又把利润让出去了，他靠什么赚钱呢？他一定要找一个更加赚钱的东西，用后面的利润来补贴他前面损失掉的利润，这个产品是什么呢？是保险。没错，他成功的嫁接了一份保险的业务。因为刚出生的小孩，都没有买保险，所以他就考取了保险代理人证书。因为有一些父母长期在这里，他跟父母建立了很好的信任关系，所以他再用一个专业的身份给介绍保险的时候，成交率就非常高。
他跟保险业务员相比，有什么优势呢？一般的保险业务员，都是靠陌生拜访，都是靠朋友转介绍，一天见不了几个顾客，通常一个月成交不了几单，可是在这里，天天都有大把的顾客，而且都是精准的顾客，还是信任他的精准的顾客。所以他的成交率就非常高。他跟其他的儿童摄影比起来优势在哪里呢？其他的儿童摄影只是在赚一些看得见的差价。而他把这些看得见的、有形的利润全部让出去，吸引了大量的客户。他用保险的高额利润来赚取这个财富。一个保单下来要几千块钱，它的利润高达30%—40%，而且保险是你今年交了明年还交，后年还交，一直交下去他可以连续拿好几年的利润。也就是说他成交一个保险，相当于卖几十个纪念品，相当于卖了几百罐奶粉这种利润！
所以这个生意的巧妙之处在于，他把那些竞争高度同质化的东西，用低价用免费放出去。换来的是源源不断的精准客户。然后对接了一份高盈利的项目。在建立信任的基础上，卖给这些顾客，赚取了非常多的隐性利润。因此说赚钱不光是靠努力，赚钱也不是靠苦干实干加蛮干。赚钱是靠思维。有钱人一定是首先有思维的人，今天透过这个案例，我希望你能够学到真正的赚钱思维。把这些思维巧妙的运用到你自己的生意当中。
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